多くのコーチが勘違いしてる!集客数よりも大切にすべき指標とは?

こんにちは、コーチング起業支援コンサルタントのmai(@maimecc)です。

早速ですが質問です。

コーチングビジネスにおいてもっとも大切な指標は、次のうちどれだと思いますか?

  1. 集客数
  2. 契約率
  3. 継続率

正解をお伝えする前に、あるエピソードをお伝えします。

あるコーチの話。

SNSで活動しているコーチの話です。

そのコーチが「クライアントを募集します」と募集をかけると、一定数の募集が集まったと言います。

しかしいくら集客をして体験セッションをしても、相手は数千円の体験セッションを終えると、10〜30万円の本サービスに申し込まず「検討します」とお断り文句を伝えてフェードアウト。

本サービスに申し込んでくれるのは10人1人という状態でした。

コーチングメニューの単価を下げてみたり、プレゼン資料をリニューアルし、セールストークの刷新を試みます。集客時の謳い文句を変え、自分のプロフィールも変更してペルソナを再設定しました。

しかし結果は同じ。やはり契約率は10%前後を彷徨うままだったのです。

そのコーチはすっかり自信をなくし、コーチ活動そのものを縮小させてしまいました。

このようなコーチ仲間が目の前に現れたら、あなたはそのコーチにどんなアドバイスをするでしょうか?

無償かつ安価なセッションを提供するのが当たり前の成功していないコーチは、「そもそもクライアントから10~30万もいただくなんてありえない!」とショックを受けるかもしれませんね。

ただ単に集客力があったところで、そのコーチは数千円の体験セッションを繰り返すばかり。時間と体力ばかり削られて、きっと嫌な想いをしたことでしょう。

これは実際に起こったことです。そして私自身も似たような経験をしてきました。

「いらない」と言われることは、相手にその気がなくても自分を否定されるようでつらいですよね。

しかし成功マインドが定着すれば、「ああ、受け取れなかったんだな」と思うだけで、特に感情が乱れることはありません。このあたりはまた別の記事で……。

さて、あなたがこのコーチだったら何を改善しますか?

集客数の向上でしょうか?
契約率の向上?
それとも、既存クライアントの継続率の向上?

まずは契約率を指標にすること

よくクライアント人数、実績セッション時間数などがコーチのアピールポイントとして語られますが、より多くのセッションをするだけならビジネスとして成り立ちません。

それこそ「無料で100人コーチング」というのは定期的に流行りますが、無料で100人にセッションするくらいなら、有償で10人にセッションしたほうが遥かに価値があります。無償はどこまでいっても無価値だからです。

たとえば、単価1万円で月に30回セッションをしたとします。

その場合、コーチの収入は30万ということになりますね。

しかしクライアント1人あたり月に2回セッションをする計算とすると、15人のクライアントを常に抱え続ける必要があるということです。

しかし生活するのに30万必要だということになると、常に大量集客し、大量セッションを続けなければいけなくなります。

これではコーチ自身の生活の豊かさが損なわれてしまいますよね。

何よりそんな力技のコーチ活動は、余程暇であったり体力おばけでない限りは長続きしません。

ましてや副業でコーチング活動をしているとなると、本業やプライベートにも差し障りが出るので全く良いことがないのです。

つまり、表題でも書いていますが、まずは契約率が一番大事なのです。

とはいえ、100%の契約率というのは中々ありません。

最初のうちは率が低くて落ち込むこともあるでしょう。

でも、契約率の高い・低いは小手先でどうこうなる要素はとても少なく、あなたのサービスの価値を受け取れる人か、そうでない人かの違いです。

あなたの助けを必要としている人は世の中にたくさんいるので、めげずにコーチ活動を続けてくださいね。

実際に契約率を上げる具体的な方法は、主にクライアントの方々に直接お伝えしています。

もしコーチとして本格的に活動していきたいなら、何人にセッションをして何人に本サービスへ申し込んでもらえたのか、ぜひ計測してみてください。